マーケティングとは 9割がこれで理解できます

 今回は、マーケティングの話です。

 マーケティングとは?と聞かれてすぐ答えられる人は少ないと思います。

 超有名な2名はこのように言っております。

 「どのような価値を提供すればターゲット市場のニーズを満たせるかを探り、その価値を生みだし、顧客にとどけ、そこから利益を上げること」(フィリップ・コトラー

 「マーケティングの目的は、販売を不要にすることだ」(ピーター・ドラッガー

 私なりにざっくりとこの2つをまとめると、「価値提供できる仕組みを作り、販売を不要にすること」です。

 販売を不要にする、というのは自然に売れるということです。

 これを理想形とし、どのように考えていくのかを解説します。

 といっても物凄く簡単なフレームワークに当てはめるだけです。

 それでは見ていきましょう。

1.マーケティングの種類

 まず、もう一度「そもそもマーケティングとは」というところから考えてみます。

 例えば、「マーケティング・種類」などで検索すると、数十種類も出てきます。

 WEBマーケティング、インバウンドマーケティングなど非常に多くの単語が出てきて、混乱してしまうと思います。

 

 冒頭で述べた通り、マーケティングとは「価値提供をできる仕組み作り」のことであり、究極的には「販売を不要にする」ものです。

 その手段として、WEBを使うのか、口コミを使うのか、など細分化され種類となっております。

 その仕組みを作るためのデータ収集がマーケティングリサーチで、それらのデータを使ってどのように仕組みを作っていくのかを考えていくのがマーケティング戦略、とイメージすると分かりやすいと思います。

 つまり、リサーチも戦略も、最終的な「仕組み作り」の手段ということですね。

 世の中には、多くのマーケティングに関する単語が見られますが、上記のように大分類していると頭に入りやすいと思いますよ。

SNSマーケティングなんていう単語もあります

2.具体的なフレームワーク紹介

 マーケティングで有名なフレームワークは、STP分析4P分析などですね。

 更に戦略を決めていく上で、SWOT分析PEST分析3C分析なども有名です。

 これらについては、今回は特に説明しません。

 今回紹介したいフレームワークは下記の通りです。

マーケティングはこれが9割

誰に・何を・どうやって販売(提供)するか

 これを「完璧」にできれば、マーケティングは9割完成です。

 完璧にする過程で、STP分析、SWOT分析などをするのですが、実務においては順番的に「誰に・何を・どうやって」を最初に考えた方がいいと思います。

 次章で具体的に考えてみましょう。

3.具体例 「喫茶店」

 具体例は、「喫茶店」を始めるという例で考えてみましょう。

 実務においては、「誰に・何を・どうやって」を先に考えてしまいしょう。

 例えば、「近隣高層マンションに住む主婦層をターゲットに、インスタ映えする料理やデザートを、昼から夕方まで・くつろげるスペースで」みたいな感じです。

 当然、これを考えると、エリアにマッチしないものは自然とはじかれますよね。

 

 ビジネスマンばかりの回転率を意識しないといけない環境で、上記のような店を作っても儲かりません。

 「誰に・何を・どうやって」を考えることで、自然と4P(商品・値段・流通・広告)やSTP(セグメント・ターゲット・ポジション)が決まっていきます。

 当然、できないことはできないですし、競合に勝つには「強み」を発揮しなければなりません。

 これで、SWOT分析や、経営資源の選択と集中も一緒に考えることができます。

 つまり、「誰に・何を・どうやって」を考えることで、自然とマーケティングに必要な要素は満たされていくということですね。

 これは、新たに店をつくったり、サービスを考えたりする場合に限らず、既存のものでも一緒です。

 例えば、今の自分の店は「誰に・何を・どうやって提供」しているのだろう、と考えます。

 会社終わりのサラリーマン向けの店作りになっているのに、実際は全くエリアにマッチしていない完全なベットタウン、というケースも実際には多く目にしますよね。

 それに気付ければ、既存店をエリアにマッチした形に作り直すことで改善できる可能性が出てくるということです。

 ここを明確にしないと、「価値提供をできる仕組み」はいつまでたっても作れません。

 提供する価値を受け取ってくれる人がいないのですから。

4.差別化も盛り込んでみる

 「誰に・何を・どうやって」が決まれば、もうマーケティングは9割完成です。

 ここで現実的なことを言ってしまえば、完全オリジナルの商品・サービスなどは絶対に作れません。

 例えばですが、「喫茶店」でも、商圏内で自分の店以外に必ず競合店はあります。

 もしなかったとしても、参入障壁は低いので、儲かる場所ならすぐに競合が現れます。

 ここで、競合店も同じような層をターゲットにするので、自然と「誰に・何を・どうやって」は近いものになります。

 自分が競合がいるところに進出する場合もそうですね。

 儲かってそうな店を真似すればいいのです。

 ここがポイントですね。

 8割くらいは、うまくいっている競合の真似をすれば大丈夫です。

 というか、結果的にそうなってしまいます。

 なので、2割の差別化ポイントをいかに作っていくかがカギです。

 デザートなら誰にも負けない、コーヒーなら、紅茶なら、などですね。

 徹底的なこだわりポイントを生み出し、そこを差別化ポイントとして売り出すことが重要です。

 その差別化ポイントが「価値」となり、それが非常によいものであれば「放っておいても売れる状態」を作ることができます。

 まぁ、それは理想論ですが、「差別化ポイント」を作るというのが非常に重要だというお話と、8割は真似でもいいというお話です。

5.まとめ

 マーケティングは「誰に・何を・どうやって」で9割完成、というお話でした。

 また、うまくいっている競合の8割を真似し、2割の差別化ポイントで価値を生み出すという考えもご説明しました。

 この差別化ポイントについては、「引き算」で生み出していくのが中小企業の戦略となります。

 詳細は、以前本紹介で記事にしたので、是非参考にしてみてください。

参考:YouTube動画

中小企業診断士試験に関する動画ですが、マーケティングとは、という視点で見ても面白いと思います。

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